Tráfego sem qualificação
A presença digital atraía majoritariamente candidatos a vagas, e não decisores B2B com perfil de contratação para operações de atendimento.
Case Público · TEL Contact Center
De tráfego sem direção a um motor de demanda B2B
Como a UM_digital estruturou, ativou e otimizou um ecossistema de aquisição e conteúdo para transformar presença digital em geração de demanda previsível.
*Números arredondados por confidencialidade.
Contexto
A TEL Contact Center é uma das maiores empresas de gestão de relacionamento com o cliente do Brasil, com mais de 30 anos de atuação em soluções customizadas de Contact Center.
Até maio de 2024 não havia estrutura organizada de marketing digital B2B. O tráfego existente era dominado por candidatos a vagas — zero valor comercial para uma equipe de vendas que dependia de indicações.
Desafio
Três problemas interconectados impediam a empresa de gerar demanda digital de forma previsível.
Infraestrutura de conversão inexistente
Não havia landing pages estruturadas, governança de tracking ponta a ponta nem fluxo de nutrição para jornadas comerciais mais longas.
Baixa previsibilidade comercial
A operação comercial dependia de demanda reativa, sem funil digital mensurado para orientar decisões de crescimento.
Abordagem
Estratégia integrada de Digital Performance + Content Experience, estruturada pelo framework PPG.
Planning, Presence, Growth
Planejamento estratégico do ICP e mensagens, presença digital com ativos de conversão, e rotina de crescimento com otimização contínua.
Aquisição + conteúdo orientado a jornada
Integração entre campanhas, landing pages e conteúdo de consideração para elevar qualidade de tráfego e maturação de oportunidades.
Governança para previsibilidade
Estrutura de rastreamento, UTMs e integração com CRM/automação para reduzir pontos cegos e apoiar decisões operacionais com maior confiança.
Execução
Três momentos-chave ao longo de 7 meses de operação.
Construção da base
Mai – Jul / 2024Estruturação de ICP, mensagens por etapa do funil, criação de páginas-chave e base técnica de rastreamento para decisões orientadas por dados.
Ativação controlada
Ago – Set / 2024Ativação dos canais digitais com testes iniciais, validação de criativos e calibragem de segmentação para qualidade de tráfego.
Otimização contínua
Out / 2024 em dianteAjustes de eficiência, redistribuição tática e melhora progressiva de performance, com evolução relevante em volume e custo relativo.
Resultados
Verificados — versão pública com números arredondados.
750k+
impressões
no período analisado
~24k
cliques
acumulados
60+
leads
consolidado auditado
80+
leads
pico mensal reportado
~60%
queda no CPL
vs. fase anterior
Antes
Aquisição sem direcionamento B2B e baixa previsibilidade de conversão.
Depois
Funil digital com foco em decisores e mensagens por estágio, com queda de ~60% no custo por lead.
Aprendizados
- Sem base de tracking e governança, performance não escala de forma confiável.
- Integração entre mídia e conteúdo acelera aprendizado e melhora qualidade do funil.
- Jornadas B2B exigem consistência de execução antes de cobrar resultado de fechamento.
- Ajuste contínuo de mensagens por estágio do funil aumenta eficiência sem comprometer posicionamento.
Próximos Passos
- Aprofundar integração Marketing + Vendas para qualificação e roteamento de SQLs.
- Padronizar visibilidade de avanço no funil comercial (SQL → proposta → fechamento).
- Evoluir governança de atribuição para conectar campanha, oportunidade e receita.
- Priorizar conteúdo orientado a objeções de compra e maturidade de contas-alvo.
Notas
• Números arredondados por confidencialidade; versão completa disponível para download.
• Esta versão pública redige valores sensíveis como investimentos, custos detalhados por canal, unit economics e metas internas.
• Em pontos com divergência documental, a narrativa usa formulações condicionais como “de acordo com os relatórios”.
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